先日、「運賃交渉ハード面編」を書かせてもらったので
今日は「気持ち面編」を書いていこうと思います。

精神的なとこ。
交渉ってのは本当に精神勝負なのでソフト面ってとても大切だと思いました。

交渉をしよう！って思ったら行動に移すと思うんですが、まずどうやって動いて行かれますか？？
ここはほぼ大多数の方が「情報収集」をすると思います。
自社のドライバーに状況を聞いたり、担当窓口の方に探りを入れてみたり・・・。
実際に現場に入っているドライバーさんからの情報は生身の情報なのでとても説得力がありますよね。

けど、実はここすんごい落とし穴なんです。
ドライバーさんからの情報は有益性があり、信用して然りなんですが、

やっぱり大前提は「実際に会いに行って確かめる」ってことなんですよね。

私もこの情報に振り回されたので、今から交渉をしようという方には情報に振り回されないようにぜひ気を付けてほしいと思います。

「まだ値上げ交渉できるような感じじゃないんですよね～担当者忙しそうだし、こないだも値上げしたところ切ったみたいなんで」
って言われたら、
「え・・・。じゃぁ、値上げ交渉は来年以降かな」
って勝手に判断しちゃていました。

けど、実際会いに行くと
「軽油も上がってるし、人件費も上がってるもんね。年末までに上げよかー」
と言われたり・・。

情報収集は大切ですが、情報に飲まれないことも大切なことだと学びました。

そして、最も大切な、交渉中の気持ちの問題。
交渉は基本的に強気で臨んでください。
この仕事がなくなってもいい、くらいで臨まれることをお勧めします。

交渉事は勝負です。
勝つか負けるか。
最初から負ける気で行くなら行かないほうが絶対マシです。

なので、事前準備はとっても大切です。
覚悟しなければいけないし、その覚悟を裏付ける原価計算があって、そして、その仕事が無くなった場合の次の仕事を考えておく事前準備をしっかりしてから臨んでください。

交渉の席で
「いつから値上げを希望されますか？」
と聞かれて
「いつでもいいです」
なんて言おうもんなら間違いなく交渉は負けです。
質問には明確な数字、日程で応える。これに尽きます。
っていうか、そんなこと言う営業マンはいないと思うんでおそらく大丈夫だと思うんですがあえて言っておきますwwwwwwww

相手の事を考えて考えて考えすぎてしまう営業マンさんって実は多くて、
「いい人だから」
「いつもサービスしてくれるから」
っていう超絶個人的感情を入れ込んでしまう方がいるんですが、これはあくまでビジネスです。

私に言われせれば
「いい人は対価をしっかり払ってくれる人」であり
個人的感情である、優しい・おおらか・素直、云々かんぬんっていうのは交渉事には全くもって理由にならないのです。
そんな感情はプライベートでやってくださいって思ってます。

会社を存続させ、ドライバーさんたちの生活を保障し、自分のお給料もしっかり確保するのに個人的感情なんてもんは邪魔でしかありません。
いい人、いい人って言われる人なんて世の中にめっちゃいます。
交渉相手だけがいい人じゃないんです。
基本的にみんないい人なんです。
だからその感情はまず手放しましょう。

個人的感情で判断する人って自分がええ恰好しいってことを理解してなくて、「貴方優しいからいいですよ」ってちょっと優しい顔してもらうとお客様の言う事にYESと言っちゃう。
けど、それって実は会社のためには全然なっていない。
対外的に会社を守るためには悪役にならないといけないことの方が多いんです。

そりゃ誰だってええ恰好したいです。
私だってしたい。
けど、割り切ってやらないと会社が無くなっちゃうかもしれないんです。
気持ち切り替えていきましょう！

向いている矢印をお客様からまず社内に向けてください。
仲間が社内にいることを忘れないでください。

そして、最後に身に沁みて私が感じたことです。

運賃交渉は交渉を行った人間だけの成果ではない。交渉準備中に代わりに仕事をしてくれた事務所の方、現場で頑張ってくれているドライバーさん、そしてアドバイスをくれた上司、社長。
全ての方の成果だ、ということです。

会社にいる人全員の成果です。
だから感謝を忘れないでくださいね。
私が私が！って言いたいけど、そうじゃない。
皆が頑張ってくれたお蔭なんです。
現場のドライバーさんの働きっぷりがあったからこそ。
交渉中に事務所で自分の留守を守ってくれた方がいてくれたからこそ、交渉は成立したということを忘れないようにしてくださいね。

今回はかなり主観的に書きました。
だから、このやり方が自分に合うなぁと思う方は採用して頂ければいいな、くらいで書きました。
なので、こんなやり方も上手くいったよ、こんなことに気をつけると上手くいくよ、ということがあればぜひ教えて頂きたいです。

私もまだまだ未熟で発展途中です。
色んなご意見を聞かせてもらえたら嬉しいです。

これからどんどん人材が必要になる時代が来ます。
そのためにも沢山の人を雇うための原資を確保していく必要があります。
運送業は今、だけではなくこれからも続いていく業界ですし、無くなっては経済が回らなくなる業界です。
今、現在進行形で頑張る私たちが踏ん張ることで未来の現役が楽しく働くことができ、私たちが乗り越えたことがこの業界の新たな歴史にもなると信じています。

今だけいい、じゃなくてこれから先がもっと良くなるために。
婆さんになった時に「あの時頑張ってよかった」と言いたいので私はこれからも頑張っていきます（笑）